10 Zutaten für einen schönen Geschäftsumschwung
Im Dezember 2017 begann ich bei KIKO Milano, einem internationalen Monomarken-Kosmetikeinzelhändler, als Brand General Manager (CMO). Ich war Teil eines neu ernannten Managementteams, das eine sehr herausfordernde geschäftliche und finanzielle Situation vorfand.
Es war ein anstrengender Weg, aber nachdem 2018 der Grundstein gelegt und eine deutliche Verbesserung der Rentabilität erreicht wurde, 2019 ein leichtes Umsatz- und weiteres Gewinnwachstum erzielt und 2020 die Pandemie überstanden wurde, begann das Unternehmen wieder zu florieren.
Es war eine fantastische Lernerfahrung, Teil eines Unternehmensumschwungs zu sein und Geschäftswachstum freizusetzen, und hier sind meine 10 wichtigsten Zutaten (aus der Sicht eines CMO) für einen schönen Unternehmensumschwung:
Seien Sie klar, seien Sie selbstbewusst, und denken Sie nicht zu viel nach. Das Schöne an Ihrer Geschichte ist, dass sie sich weiterentwickeln wird und Ihre Website sich mit ihr weiterentwickeln kann. Ihr Ziel sollte es sein, dass sie sich im Moment richtig anfühlt. Später wird sich alles von selbst regeln. Das tut es immer.
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Menschen: Alles davon wäre möglich gewesen
Sicherlich nicht in dem Tempo, in dem wir uns bewegen mussten - ohne die Leidenschaft, das Engagement, die Widerstandsfähigkeit und die "Can-do"-Einstellung der Organisation. Noch nie habe ich eine solche Leidenschaft, Liebe für das Geschäft und Bereitschaft, sich der Herausforderung zu stellen, erlebt.
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Kombination von Daten und qualitativem Wissen
Die Umstellung auf eine datengestützte Herangehensweise war ein entscheidender Wandel in der Vorgehensweise. Das Wunder geschah, als Datenanalyse und Lernen mit dem impliziten Wissen und der Intuition der Organisation kombiniert wurden.
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Verständnis der Verbraucher
Indem wir uns Klarheit darüber verschafften, wen wir bedienen, konnten wir uns von der Trendorientierung auf die Verbraucherorientierung verlagern. Unser Mantra lautete: Kenne und verstehe den Kunden wie deinen besten Freund.
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Eine Marke werden
Zunächst gab es einen Einzelhändler, aber die Schaffung einer Markenpositionierung hinter Italian Beauty, die das Erbe des Unternehmens nutzte, fesselte die Verbraucher emotional und half dabei, sich von anderen internationalen Anbietern zu unterscheiden.
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Preisgekröntes Produkt
Die Entwicklung neuer Produkte begann mit der Definition der Geschäftsmöglichkeiten, des Verbraucherverständnisses und der Markenpositionierung. Gleichzeitig nutzten wir Bestseller, also Produkte, die der Kunde bereits mit der Marke assoziierte, um das Geschäftswachstum mit bestehenden Produkten zu fördern.
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Verbesserung der Shopability
Zu verstehen, wie der Kunde einkauft, hat uns geholfen, die Navigation zu klären und herauszufinden, wie wir unsere Produkte vermarkten und wie wir am effektivsten im Regal kommunizieren können.
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Soziale Medien als Geschäftsfaktor
Die Nutzung von Daten und qualitativen Erkenntnissen ermöglichte es uns, unsere Inhalte so zu verbessern, dass sie besser abschnitten als die digital nativen Marken. Es half uns auch, unsere Kommunikation in anderen Kanälen zu verbessern und die Markenpositionierung zu gestalten.
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360° Marketing
Durch die Schaffung einer aufschlussreichen Kommunikation mit einer Idee, die über alle Berührungspunkte, das Omnichannel-Ökosystem und die Märkte hinweg konsistent ist, konnten wir unseren Kunden effektiv erreichen und gleichzeitig den ROI verbessern.
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Gewinnbringende, markenbildende Werbeaktionen
Mit der Zeit nahm die Abhängigkeit von Werbeaktionen zur Steigerung des Umsatzes zu, was sich auf die Gewinnspannen auswirkte. Es erwies sich als Erfolgsrezept, Werbeaktionen so zu konzipieren, dass sie sowohl den Umsatz als auch den Gewinn steigern, und sie so durchzuführen, dass sie auch für die Marke funktionieren.
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Förderung einer Lernkultur
Verstehen, was funktioniert hat und was nicht, und die Erkenntnisse nutzen, um die Messlatte für die Zukunft höher zu legen.
Im Jahr 2022 war KIKO Milano das am drittschnellsten wachsende Schönheitsunternehmen der Welt. Ich bin mir sicher, dass das Unternehmen unter der neuen Führung im Jahr 2023 das nächste Level erreichen wird.
